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第8章 铁道部二桃杀三士一（第2页）

【面对这样的局面，铁道部巧妙地运用了“二桃杀三士”

的策略。

首先，铁道部规定了严格的投标条件：参与投标的企业只能是东大企业，且必须获得国外拥有成熟技术的企业的支持。

这一规定意味着，外国公司要想进入市场，必须先与东大企业合作，进行技术转让。】

【其次，铁道部指定了南车四方和北车长客为技术引进的主体，封死了其他谈判入口。

这样一来，四家外国公司只能在这两家中国企业之间选择合作伙伴，形成了“二桃三士”

的局面。】

【铁道部还设立了“技术转让实施评价”

的考核环节，要求外国公司在投标前与中国企业完成技术转让谈判，并签订完善的技术转让合同。

“教不会不给钱”

，这一规定确保了技术转让的质量。】

【铁道部为这六家公司设定的技术谈判期限紧迫，仅有41天。在这有限的时间内，六家企业展开了激烈而紧张的谈判。】

【在这场谈判中，庞巴迪是最轻松的。十几年前，他们就已经与南车四方成立了合资公司，这使得他们在谈判中占据了先机。

他们急于出售即将落后的技术，因此态度积极，给出了优厚的条件。】

【南车四方正与日本川崎重工联合体进行紧张磋商。传闻中，谈判的紧张气氛达到顶点时，日方代表曾试图离场，东大代表摔杯子表示，你出了这个门就别回来了。】

【法国的阿尔斯通则采取了更为精妙的双头谈判策略，同时与北车长客和南车四方进行接触，意图通过多线并进的方式为自已争取更大的谈判空间】

【北车长客则将目光锁定在西门子的先进技术上。西门子的谈判态度强硬，提出了高昂的价格（每列列车3。5亿人民币与技术转让费3。9亿欧元）和繁琐的技术转让条件。谈判一时之间僵住了。】

【在得知西门子和中车长客的谈判陷入僵持状态后，阿尔斯通敏锐地察觉到了转机。他们迅速行动，开始在价格和技术转让条件上与中车长客展开激烈的谈判。

这场拉锯战持续了数日，双方均不肯在关键问题上做出让步，气氛愈发紧张。】

【面对阿尔斯通的强硬态度，中车长客展现出了惊人的胆识和魄力。

他们经过深思熟虑，决定采取一项冒险的策略——公开宣布无法接受阿尔斯通当前的报价，并准备放弃此次投标。最终阿尔斯通选择了让步。同意和中车长客进行合作。】